Formación de equipos de negociación

Si usted fuera a crear un equipo de negociación de cuatro personas y como líder de este, quisiera crear un contrato de equipo, ¿qué elementos incluiría como reglas de juego o de interacción al interior de este equipo negociador?

Pienso que es importante definir roles dentro del equipo negociador, de igual forma en que lo hicimos en el ejercicio de construcción de bloques. En el caso de una negociación me parece importante que una vez se tengan definidos los límites de la negociación (en términos de dinero y beneficios adicionales) delegar quien va a ser el vocero. Este rol es muy importante ya que debe tener desarrolladas muchas habilidades como el manejo de emociones, de la voz, de tiempos. Otro rol importante es el de observador, éste estará pendiente de cómo reacciona la contraparte cuando estamos realizando una propuesta.

En el caso de mi empresa normalmente mi esposo es que el que negocia pero varias veces va acompañado de alguien más que hace las veces de observador y ayuda una vez finalizada la negociación a mostrar aspectos que el destacó durante la reunión. Esta información puede que no haya servido para el momento de la negociación con ese cliente pero si ha ayudado a corregir aspectos del vocero para una negociación con otro cliente.

Conocimiento de enegramas para una negociación

¿Qué aprendizaje personal le dejó el tema de la sesión sobre los tipos de personalidad según el Eneagrama y de qué manera le puede ayudar ese autoconocimiento a su manera de negociar? 

Por un lado me parece importante conocer los tipos de enegramas e identificar cual es el mío. Al conocerme a mi misma, sabiendo cuales son mis fortalezas y debilidades puedo llegar a saber que habilidades usar sobre mi contraparte y en cuales tengo que trabajar que pueden llegar a ser usadas en mi contra en una negociación. Al reconocer mis características negativas puedo verlo como una oportunidad para saber quien soy, cómo tiendo a actuar en determinadas circunstancias y de esta manera buscar crear escenarios de práctica, para saber como actuar en una negociación.

Adicionalmente me parece importante conocer diferencias las características generales de los diferentes tipos de enegramas. De esta forma pienso que teniendo este conocimiento, puedo hacerlo útil en una negociación, si conozco cual es la mejor forma de aproximarme a mi contraparte y así lograr un nivel de confianza adecuado para lograr un primer acercamiento. Yo creo que puede llegar a ser más útil cuando a menudo negocio con las mismas personas ya que cada vez puedo llegar a conocerlos mejor y lograr negociaciones realmente colaborativas.

¿Qué creen que mejoraron en su desempeño en las dos negociaciones que realizaron en clase? 

En las dos negociaciones de la clase pasada busqué la forma de tener todo el panorama de lo que estaba sucediendo. A veces no logré este objetivo, ya que al meterme tanto en mi papel (sobre todo en la primera negociación) me alcanzaba a alterar por la propuesta que estábamos recibiendo y mi forma de calmarme era permanecer callada por un rato hasta que sentía que podía volver a hablar. Definitivamente estos encuentros me hicieron darme cuenta de la importancia de la parte emocional y cómo ésta puede llegar a afectar de manera negativa una negociación si no se encuentra una forma de controlarla. También creo que en este equipo de negociación no encontré que pudiera mostrar todas mis cartas porque se inició la negociación de una manera agresiva, de tal forma que si hubiéramos contado de pronto incluso habríamos vendido mas barato.

Finalmente la pausa que hicimos en la primera negociación me pareció necesaria. Conversé con mi compañero y me parece que pudimos llegar a conclusiones diferentes porque pusimos cada uno nuestro punto de vista. En la segunda negociación no hicimos pausa, y ahora mirándolo en retrospectiva, tal vez hubiera sido útil para recordar realmente cual era mi objetivo dentro de la negoción que a veces parece perderse.

Fortalezas para negociar

¿Cuál cree que son sus dos principales fortalezas para negociar y cómo cree que las puso en práctica en el ejercicio de la primera sesión? 

Una fortaleza es buscar que ambas partes ganemos, mi idea en ningún momento es dejar molesto a la contraparte, sé que en cualquier momento nos vamos a poder encontrar para negociar nuevamente por lo que quiero que se lleve una buena imagen mía. En el ejercicio desarrollado en clase yo cometí el error de ser la primera en dar una propuesta inicial pero lo hice pensando en una propuesta que luego comparando con mis compañeros fue muy alta pero mi idea era que fuera justa para mi contraparte.

Como segunda fortaleza pienso que es algo de lo que me he vuelto consiente con el tiempo y es que una negociación no siempre se va a poder concretar en la primera reunión de ambas partes. Esto no significa que sea necesariamente malo una segunda o tercera reunión, o que garantice que vaya a lograrse un acuerdo pero si a veces levantarse de la mesa permite pensar las cosas más detenidamente, analizar otras alternativas, buscar otras soluciones y volver con otras propuestas o simplemente mantenerse en la posición inicial. En el caso del ejercicio si quería llegar a un acuerdo de una manera rápida y también el tiempo reducido ayudó a que aceptara las condiciones de la contraparte porque sentía que el tiempo estaba en mi contra.

¿Cuál considera que es una habilidad que debe desarrollar o mejorar para negociar efectivamente y porqué?

Yo creo que en primera medida, una habilidad que debo desarrollar es algo precisamente que mencionamos en clase y es la identificación rápida del mínimo admisible. Una vez teniendo esta información y habiéndome preparado con tiempo, es más fácil negociar porque ya conozco hasta donde van mis limites y se si tiene sentido o no seguir negociando algo que ya no me conviene. Por otro lado me parece importante analizar otras alternativas de negociación que incluyan otros aspectos diferentes al económico y así lograr identificar un gran espectro posible de puntos de encuentro que puedan facilitar la negociación. En el caso de mi empresa nos hemos encontrado con que el cliente pide disminuir el valor de una licencia de nuestro producto, pero hemos encontrado que la forma de llegar a un acuerdo no es disminuir el valor de esta pero ofrecerle más horas de soporte o mostrarle otras formas en que podemos ayudarle en los temas que conocemos.