Si usted fuera a crear un equipo de negociación de cuatro personas y
como líder de este, quisiera crear un contrato de equipo, ¿qué elementos
incluiría como reglas de juego o de interacción al interior de este equipo
negociador?
Pienso que
es importante definir roles dentro del equipo negociador, de igual forma en que
lo hicimos en el ejercicio de construcción de bloques. En el caso de una
negociación me parece importante que una vez se tengan definidos los límites de
la negociación (en términos de dinero y beneficios adicionales) delegar quien
va a ser el vocero. Este rol es muy importante ya que debe tener desarrolladas
muchas habilidades como el manejo de emociones, de la voz, de tiempos. Otro rol
importante es el de observador, éste estará pendiente de cómo reacciona la
contraparte cuando estamos realizando una propuesta.
En el caso
de mi empresa normalmente mi esposo es que el que negocia pero varias veces va
acompañado de alguien más que hace las veces de observador y ayuda una vez
finalizada la negociación a mostrar aspectos que el destacó durante la reunión.
Esta información puede que no haya servido para el momento de la negociación
con ese cliente pero si ha ayudado a corregir aspectos del vocero para una
negociación con otro cliente.
